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「家族会議支援」プログラム開発秘話〜「相続」×「ビジネスモデル」で売上アップ

2019年2月9日

相続ビジネス専門の経営コンサルタント・川口宗治です。
相続分野での売り上げアップを実現したい保険パーソン・不動産関係・FP・士業の方に、
「マーケティング」と「ビジネスモデル構築」というメソッドを用いて、
じわじわと、そして確実に効果が上がる支援プログラムを提供しています。
特にスモールビジネスの方への支援を得意としています。


「家族会議支援」というプログラムは、ライブリッジが開発した独自プログラムです。
2013年の創業当時から「家族会議支援」というプログラムがあった訳ではありません。
相続対策におけるクライアントの役に立ちたい、クライアントの悩みや困りごとの本質に迫りたい、と考えているうちにたどり着いたのが「家族会議支援」です。
家族会議支援はどのようにして産まれたのでしょうか?

◯相続コンサルティングを進めていくうちに・・・
相続の発生前に、近い将来起きるであろう「相続」についてどのような相続対策が必要でしょうか?
人それぞれ状況や環境が違いますので、もちろん「これさえやっておけば大丈夫!」という魔法の杖がある訳ではありません。
・被相続人名義の財産の洗い出し
・財産目録の作成
・相続税の事前シミュレーション
・生前贈与(不動産)サポート
・不動産名義変更サポート
・相続時精算課税制度の活用サポート
・財産管理委任契約サポート
・後見制度利用サポート
・生命保険最適化サポート
・遺言書作成サポート
などなどいろんな観点から相続対策の必要性をお伝えし、全方位的にサポートするプログラムが「相続コンサルティング」です。
私は開業以来、相談者のお話を丁寧にヒアリングし、相続コンサルタントとしての日々の学びと過去の経験をもとに
「最適な相続対策案」
をクライアントに提案していました。
そして相続コンサルティング契約の締結の後サポートを開始するのですが、
「相続対策がうまく進むケース」

「相続対策がうまく進まないケース」
が出てきました。なぜ、相続対策がうまく進むケースとうまく進まないケースがあるのか?
様々なクライアントさんを見ていくうちに、私なりにある結論に達しました。
それは・・・

◯相続対策が進まない一番の理由
相続対策が進まない一番の理由、それは「家族の間でコミュニケーションが取れていないから」という理由です。
家族の間でコミュニケーションが取れていれば、相続対策の具体策をスムーズに進めることができます。
しかし、家族の間でコミュニケーションがうまく撮れていない状態で、いくら素晴らしい相続対策プランを描いても、それを実行するのはとても大変です。
私は様々なクライアントの事例をつぶさに見せていただく中で、相続対策の実行の前に家族間のコミュニケーションが取れる状態にしておくことはとても大切なことだ、といういわば「当たり前のこと」に思い至ったわけです。

◯相続問題は家族間で問題意識や当事者意識にかなりのバラツキがある
相続問題は家族の間で問題意識や当事者意識にかなり温度差があります。
そのような状態で、誰か一人が積極的に相続対策を進めようとすると、それ以外の人から
「急に張り切っちゃってどうしたの?」
「自分だけいい思いしようとしてるんじゃないの?』
「兄貴の言う通りにはしないからね」
というような、変な対立構造が生まれてしまいます。
誰も悪気などなく、事を荒立てようとしているわけでもなく、むしろ温かい善意からの行動であるはずなのに、人間関係とは不思議なものですね。
しかし、
「我が家の相続問題の現状」や「将来起きるであろう問題点」「自分は我が家の相続問題の当事者であること」
などの理解が十分に進み、相続問題への認識の度合いを揃えることさえできれば、
「これはちゃんと取り組まない問題だね。じゃあどのように進めるのがいいだろう?」
と、家族のコミュニケーションはスムーズになります。

◯家族会議は家族だけでは進まない
相続相談に行った先で、
「家族や親族の間での相続に対する認識がズレているので、みなさんで集まってちゃんと共通認識を持っておいてください」
「家族の皆さんで集まった時に(A)と(B)と(C)と(D)と(E)について話ししておいてください」
「ご家族の認識が揃ってからもう一度相談に来てもらえますか?」
などと言われ、家族同士で家族会議を進めようとしたら上手くいくでしょうか?
答えは

「絶対に無理」

です。それはなぜでしょう?
そもそも相続についてはほとんどの方が経験値が不足しています。
知識や情報には大きな偏りがあるケースが非常に多いです。
そんな状態で話し合っても、それぞれが
「俺の知り合いに聞いたら◯◯って言ってたぞ」
「私が調べたところ、それはずいぶんおかしい話だと思う」
「そもそもお前は昔から兄を兄と思わない生意気な妹だったよな」
「お兄ちゃんだって自分勝手でしょうがないところ、全然変わってないよね」
と、感情的になってしまうのが関の山です。
そう、家族会議は家族だけでやってはいけないのです。

◯相続の知識と経験が豊富な第三者だから果たせる役割
家族会議の現場では、司会進行・論点の明確化・話し合いが横道に逸れた場合の軌道修正などを行う第3者の存在はとても重要です。
相続の知識と経験が豊富な第三者がいてこそ、家族会議は正常に機能するのです。
「川口さん、この場合はどうなるの?』
「同じようなケースではどんな事例がありますか?」
「我が家の場合、どんな選択肢があるか教えていただけますか?」
など、家族会議の現場で出た疑問点にその場で速やかに答えることもできます。
何より関係者全員が、
「我が家の相続問題は他人ごとではなく、自分は当事者の一人なんだ」
「”そのうちそのうち”じゃなくて『今すぐに』相続対策を始めることはとても大切なこと」
という認識になってもらうことができれば、そのお宅の相続対策はとてもスムーズに進みます。

相続コンサルティングの現場を踏むうちに以上のことに気づいた私は、クライアントに積極的に
「家族会議を開催しましょう。私が司会進行を務めますので安心してください」
とお伝えするようになりました。
クライアントのほとんどは
「それが一番ありがたいです。是非お願いします」
とお答えになります。

こうして誕生した「家族会議支援」というプログラムは、今やライブリッジの相続コンサルティングにはなくてはならないものになっています。
「士業ではない相続コンサルタント」や「終活関連の支援事業」をしようとする方にとっては、クライアントに一番大きな価値を提供できる役割として、これからますます欠かせない要素となりますね。

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kalhh / Pixabay

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